按照加工方式，奶酪可大致分为原制奶酪和再制奶酪，原制奶酪是由牛奶直接制作而成，营养价值更高。再制奶酪为满足消费者对于口感等的要求，在原制奶酪的基础上再次加工，口味更丰富。西方国家的奶酪消费以原制奶酪为主，其销量占比高达 80%以上。不同于西方国家，目前我国奶酪消费以再制奶酪为主。据Euromonitor多个方面数据显示，2019 年再制奶酪销量占我国奶酪市场总销量的 84.9%。

  而蓝海市场少不了政策支持，2018年国务院办公厅印发了《关于推进奶业振兴保障乳品质量安全的意见 》，明白准确地提出要优化乳品结构，发展奶酪制品，该政策为奶酪行业的发展带来了机遇。此外，在2019年奶酪发展高峰论坛上，农业农村部副部长于康震也指出，一杯牛奶强壮一个民族，一块奶酪兴盛一个产业。让我们消费者从“喝奶”向“吃奶”转变。随着奶酪扶持政策不断出台，我国奶酪行业有望加速发展。

  从数据来看，2019年我国奶酪人均消费量仅有0.1kg，远低于发达国家人均消费量12.91kg，也低于世界中等水准3.13kg。对比饮食上的习惯相近的其他亚洲发达国家，日本和韩国的人均消费已分别达到2.66kg和3.23kg。从奶酪占乳制品消费比例来看，目前我国奶酪消费仅占1.5%，但饮食结构相似的日本和韩国已分别达到18%和47%。相比之下，我国奶酪消费量提升空间广阔。

  目前海外品牌占据主导地位，本土品牌奶酪起步则晚了一些，但仍然有希望实现超车。2019年中国奶酪零售市场CR5为47.1%。市占率前五为百吉福、乐芝牛、安佳、卡夫、妙可蓝多，市占率分别为22.7%、7.7%、6.4%、5.5%、4.8%。其中排名前四位均为海外品牌，国产品牌仅有妙可蓝多入围前五。其他国产品牌位列第二梯队，多美鲜、蒙牛、光明分别排名第 7、8、10， 市占率分别为3.6%、2.8%、0.9%。

  值得注意的是，我国零售奶酪市场是以儿童奶酪为主，是再制奶酪零售增长的主要切入点。凯度消费者指数研究之后发现，截至2017年9月儿童奶酪在零售端占比高达55%。相比原制奶酪，再制奶酪更适宜儿童食用。原制奶酪含有菌群较多，但儿童的肠胃更敏感，过多菌群对孩子的胃肠有破坏性。再制奶酪通过高温灭菌使得部分菌群被杀掉，而钙、蛋白质等营养成分依然保存。而且，相较于成年人，儿童的消费习惯更容易养成。儿童群体庞大，加之“二胎”政策的推动，未来儿童奶酪消费市场广阔。另外，儿童奶酪的高利润也是推动品类加快速度进行发展的主要的因素，儿童奶酪毛利率可高达40%，远高于普通常温白奶。

  妙可蓝多是国内乳企在奶酪市场的先行者。妙可蓝多于2018年推出奶酪棒产品，切入儿童零食细分场景。产品定位于“更适合中国宝宝口味”，相较于国外进口品牌，妙可蓝多的口味更加清淡，适合中国人饮食上的习惯。高营养且美味的儿童辅食产品属性叠加全国大范围的广告营销宣传，2018年上市一年奶酪棒即完成1亿的销售额。2019年奶酪棒快速爆发，收入达到4.6亿元，同比增长250%。

  为什么妙可蓝多能率先在这一个市场里跑起来，我们大家都认为公司渠道快速扩张，奶酪业务持续爆发的问题大多分为，高标准选拔经销商、阿米巴模式实现渠道扁平化管理、给予经销商多种支持政策、完善的考核制度、要求经销商完成有效陈列和有效试吃。

  公司在选择经销商时主要考虑三个方面：硬件方面，第一先考虑有低温冷藏库、低温冷冻库，并且运输车辆具备冷藏冷冻条件的经销商。车辆在一个周期内将产品覆盖至全部网点也是一个必要条件。

  第二，考虑经销商是否有经营类似产品的经验，能否迅速将产品铺设到终端。从经销商历史情况看，公司多数经销商是原来百吉福的原经销商和原先经营酸奶的经销商，此类经销商在冷链配送方面经验丰富。

  最后，考察经销商的网点数量及渠道下沉能力。公司每年会对经销商进行淘汰，确保经销商团队质量。

  值得一提，妙可蓝多的渠道建设策略不同于竞争对手，公司注重渠道下沉，无论是大城市还是县级的经销商均采用一级代理模式。公司在渠道上采取阿米巴模式，渠道扁平化可保证经销商利润和产品终端利润。

  在当前乳业发展的十字路口，国际巨头的发展路径往往不能完全复制，国内乳业战略、产品的差异化即将逐步显现。正如迈克尔·波特将竞争战略定义为“与众不同”(Being different)，乳品企业的差异性将决定下一个十年的市场地位，而巨大的市场空间使中国乳业值得被期待。